Qué es Pain Point Marketing o punto de dolor.

Qué es Pain Point Marketing o punto de dolor.

Ponerse en el lugar de su público objetivo es una de las cosas que hacen los profesionales del Marketing cuando desarrollan una nueva campaña.

¿Qué es un punto de dolor del cliente?

En la raíz, un punto de dolor es algo que un cliente conoce (si tiene suerte) y que le molesta. Es un problema esperando una solución. «No puedo hacer X» o «X me impide hacer Y».

El punto de dolor es algo a lo que reaccionas. Es algo que intentas evitar.

Pain points ejemplos:

Cuando va al médico, se le pregunta: «¿Dónde le duele?» No se le pregunta: «¿Dónde le duele más?» El buen médico no solo quiere curar lo que más le duele; él o ella quiere sanar TODOS los dolores.

La pregunta, igualmente, para el vendedor no debería ser: «¿Qué duele más?» Debería ser: «¿De cuántas maneras puedo hacer que esto duela menos?»

Se imaginan a sí mismos como alguien que está buscando una nueva casa, un restaurante, un corte de pelo o incluso un par de zapatos literalmente nuevos. Y sus primeros pensamientos Marketing serán, naturalmente, algo como: «¿Qué puedo ofrecerle a alguien en esa situación?» Eso es lo que hacen los vendedores decentes.

Pero lo que hacen los profesionales del Marketing excepcionales va un paso más allá. Preguntan: «¿Cuál es la fuente del dolor de mi audiencia?»

A menudo, esto se denomina “marketing de puntos débiles, pain points o puntos de dolor del cliente”. En lugar de centrarse en lo que su empresa puede proporcionar a alguien en una situación determinada, implica aliviar lo que está causando la gran incomodidad de su cliente al estar en esa situación. Puntos de dolor comunes para los consumidores son:

  • Coste.

  • Requisitos de tiempo.

  • Inconveniencia.

  • Distancia.

  • Desconocimiento.

  • Falta de información accesible.

La comercialización de los puntos débiles implica abordar estos problemas específicos desde el punto de vista del consumidor, en lugar de recabar una lista de cosas que proporciona su empresa.

Cada uno de los competidores de casi cualquier negocio ofrece casi lo mismo, pero ¿De manera lo que usted ofrece alivia directamente lo que más le preocupa al cliente o cliente potencial?

Para llegar a esta solución, un Marketer tiene que ir más allá de estar en la piel de la audiencia. Debe entrar en el monólogo interno del cliente / cliente. En la conversación que se lleva a cabo dentro de sus cabezas sobre lo que les está causando dolor, ansiedad y noches de insomnio.

Otro ejemplo de punto de dolor sería imagínarte a ti mismo como el propietario de un negocio que proporciona paneles solares, una industria que no todos conocen sobradamente. Ponerse en el lugar de su posible cliente le dirá que él o ella probablemente querrá ahorrar algo de dinero en las facturas de servicios públicos y / o podría estar preocupado por el medio ambiente.

Pero cuáles son sus Pain Point Marketing o punto de dolor

El costo inicial es probablemente uno, por lo que empresas como esta se apresuran a anunciar los ahorros a largo plazo. Pero el costo es solo un punto de dolor. En una industria que es relativamente nueva o que es poco familiar para el público en general, hay más. ¿De qué más está preocupado el consumidor?

¿Qué tan grandes son estos paneles solares? ¿De que color son? ¿Cómo de invasiva será la instalación en mi vida doméstica? ¿Qué pensarán mis vecinos? ¿Qué pasa si un panel solar es dañado por una tormenta?

Todas las compañías de paneles solares van a comercializar los ahorros a largo plazo, pero no todas las compañías abordarán estos otros puntos de dolor específicos con su comercialización.

Esa es la esencia del marketing del punto de dolor. Y es genial ponerse en el lugar de los demás, si sólo su tiempo invertido le lastima a usted como vendedor. Todos los vendedores hacen eso. También tienes que moverte más allá  y curar cualquier otro dolor y dolor que puedan estar sintiendo.

El método «5Xqué» para encontrar los puntos de dolor de su cliente.

Este artículo  en LKR Social Media describe «El método de los 5 por qué» como una forma de conectar más lectores al contenido de tu blog. Creo que también es una buena manera de encontrar los puntos de dolor de sus clientes.

Así es como funciona el pain point marketing:

  • Usted determina por qué situación está pasando su audiencia, con qué está luchando.
  • Les demuestras que lo entiendes.
  • Usted realmente se preocupa por sus problemas y quiere ayudarlos.
  • Comienzas con un problema de nivel de superficie que necesitan resolver, y les preguntas «¿Por qué?» Cinco veces para extraer los puntos de dolor asociados con él. (Algo así como cuando eras niño, preguntando «¿Por qué? ¿Por qué? ¿Por qué? ¿Por qué? ¿Por qué?» Para molestar a tus padres. El mismo trato, pero con un propósito mucho más profundo).

Aquí hay un ejemplo de mi propio negocio.

Clientes: Empresarios.

Problemas a nivel de superficie que necesitan resolver: el contenido de su blog no está ganando terreno con su público.

Yo: ¿Por qué quieres un contenido más atractivo?

Propietarios: Para atraer potenciales clientes.

Yo: ¿Por qué quieres atraer clientes potenciales?

Propietarios : Para obtener más ventas y ganar más dinero.

Yo: ¿Por qué quieres obtener más ventas y ganar más dinero?

Propietarios: Para que mi negocio tenga éxito.

Yo: ¿Por qué quieres que tu negocio tenga más éxito?

Propietarios: Entonces puedo tomarme más tiempo libre para pasar con mi familia.

Yo: ¿Por qué quiere tomarse un tiempo libre para pasar con su familia?

Propietario: Entonces puedo hacer las cosas en la vida que realmente me hacen feliz, y sé que todo el trabajo que he realizado no ha sido en vano. Además sé que estoy brindando un servicio valioso y significativo a las personas.

Se podría decir que el » pain points significado » más acuciante de este cliente es pasar más tiempo libre con la familia.

¿Qué puntos de dolor hemos descubierto?

  1. Su principal problema es conseguir la participación de su público a través del contenido de su blog.
  2. Su principal necesidad es atraer clientes potenciales, obtener más ventas y ganar más dinero.
  3. El resultado deseado es un negocio exitoso, dándoles más tiempo para pasar con la familia.
  4. Su verdadero punto de dolor es no poder hacer las cosas en la vida que los hacen felices, y saber que están proporcionando un valor significativo a sus clientes.

Esta es una información crucial para un Marketing de contenido y propietario de un negocio. Pero es aún más crucial para la audiencia.

Eh ¿Qué quieres decir?

Si los dueños de negocios no comprenden los puntos débiles de sus clientes, ¿cómo van a resolver sus problemas estas personas?

La razón por la que tienen estos problemas es porque no han descubierto cómo resolver ellos mismos los problemas.

Entonces, es su responsabilidad, su deber, identificar estos puntos débiles y entregar productos y servicios que los curen.

Acciones a tomar para el pain point en marketing

  1. Hable con sus clientes actuales. Hágales estas preguntas. Tenga un interés genuino en descubrir qué problemas plagan sus vidas y cómo puede ayudarlos.
  2. Si aún no tiene clientes, ejecute un ejercicio similar al que hice anteriormente, y desarrolle metafóricamente las respuestas de sus clientes. 
  3. Lleva tus esfuerzos a Google. Encuentre preguntas frecuentes relacionadas con su nicho de mercado. Este es un buen punto de partida. 
Las preguntas frecuentes surgen porque abordan inquietudes comunes de una audiencia general. Sin embargo, son de nivel superficial, así que úsalos para profundizar.

Puede que no sea un ejercicio fácil o un esfuerzo rápido, pero es vital para el éxito de su negocio y el sustento de las personas a las que presta servicios.

Cuando lo pienses de esta manera, tu motivación para completar este proceso se disparará.

Solo recuerde: es su deber identificar y atender los puntos de dolor de sus clientes.

Ese fue un método poderoso, pero pondremos algunos más que complementarán este ejercicio.

Descubra lo que sus clientes están leyendo y descubra los problemas que están tratando de resolver.

 

Qué son los puntos de dolor del cliente

Un punto problemático es un problema específico que los posibles clientes de su empresa están experimentando. En otras palabras, puede pensar en los puntos de dolor como problemas, claros y simples.

Como cualquier problema, los puntos débiles de los clientes son tan diversos y variados como sus propios clientes potenciales. Sin embargo, no todos los targets serán conscientes del dolor que experimentan, lo que puede dificultar la comercialización de estas personas, ya que efectivamente tiene que ayudar a sus prospectos a darse cuenta de que tienen un problema y convencerlos de que su producto o servicio lo ayudará a resolverlo. .

Aunque puede pensar en los puntos de dolor como problemas simples, a menudo se agrupan en varias categorías más amplias. Aquí están los cuatro tipos principales de puntos de dolor:

  • Puntos financieros : sus clientes potenciales están gastando demasiado dinero en su proveedor / solución / productos actuales y desean reducir su gasto.
  • Puntos problemáticos de productividad : Sus clientes potenciales están perdiendo demasiado tiempo usando su proveedor / solución / productos actuales o quieren usar su tiempo de manera más eficiente.
  • Puntos problemáticos del proceso : sus clientes potenciales desean mejorar los procesos internos, como asignar clientes potenciales a representantes de ventas o fomentar clientes de menor prioridad.
  • Puntos de dolor de soporte : sus prospectos no están recibiendo el apoyo que necesitan en las etapas críticas del proceso de ventas o del proceso del cliente.

Cómo posicionar a su compañía o producto

Ver los puntos débiles de los clientes en estas categorías le permite comenzar a pensar en cómo posicionar a su compañía o producto como una solución a los problemas de sus clientes potenciales. Por ejemplo, si los puntos débiles de sus usuarios son principalmente financieros, puede resaltar las características de su producto en el contexto de un plan de suscripción mensual más bajo, o enfatizar el ROI incrementado que sus clientes satisfechos experimentan conversión después de convertirse en cliente.

Sin embargo, si bien este método de categorización es un buen comienzo, no es tan simple como identificar el precio como un punto negativo antes de señalar que su producto o servicio es más barato que la competencia.

Los problemas de muchos clientes potenciales son complejos, y pueden combinar problemas de varias de nuestras categorías anteriores. Es por eso que necesita ver los puntos de dolor de sus clientes de manera integral y presentar a su empresa como una solución no sólo para un punto de problema particularmente problemático, sino como un socio confiable que puede ayudar a resolver una variedad de problemas.

Cómo identifico los puntos de dolor de mis clientes

Ahora que sabemos qué son los puntos de dolor, debemos descubrir cómo identificarlos realmente.

Aunque es probable que muchos de sus destinatarios experimenten puntos de dolor iguales o similares, la causa principal de estos puntos de dolor puede ser tan diversa como su clientela. Es por eso que la investigación cualitativa es una parte fundamental de la identificación de los puntos de dolor del cliente.

La razón por la que necesita realizar una investigación cualitativa (que se centra en respuestas detalladas e individualizadas a preguntas abiertas) en lugar de una investigación cuantitativa (que favorece preguntas estandarizadas y tamaños de muestra representativos y estadísticamente significativos) es porque los puntos de dolor de sus clientes son altamente subjetivos . Incluso si dos clientes tienen exactamente el mismo problema, las causas subyacentes de ese problema podrían diferir enormemente de un cliente a otro.

Hay dos fuentes principales de la información que necesita para identificar los puntos débiles de sus clientes: sus propios clientes y sus equipos de ventas y soporte. Veamos primero cómo obtener la información que necesita de sus clientes.

Llevar a cabo la investigación cualitativa del cliente

Una de las mejores maneras de descubrir los problemas más grandes de sus clientes es escucharlos realmente .

Aprendimos cosas sobre los problemas de nuestros clientes que incluso el cuestionario más detallado nunca podría desenterrar, y nos dio la oportunidad de discutir esos problemas en el contexto de problemas más amplios que nuestros clientes están experimentando. Esto nos dio una visión muy detallada de los puntos débiles de nuestros clientes, así como una visión más amplia de cómo el clima económico actual y otros factores están afectando a las empresas reales.

Este tipo de evento es invaluable para usted como negocio. No sólo le permite conversar largamente con las personas que realmente están usando sus productos, sino que también crea un entorno en el que la resolución de problemas es un proceso de colaboración.

Realización de investigación de ventas cualitativa

El otro recurso de investigación a su disposición es su equipo de ventas. Sus representantes de ventas trabajan en la primera línea de la batalla por los corazones y las mentes de sus clientes potenciales todos los días, lo que los convierte en una fuente invaluable de comentarios sobre los puntos débiles de sus clientes potenciales.

Sin embargo, por muy valioso que sea el feedback de su equipo de ventas, es importante distinguir los puntos de dolor de sus representantes de ventas de los puntos de dolor de sus usuarios; Los problemas de sus representantes de ventas pueden ser muy reales, pero no está creando un producto o brindando un servicio para facilitar la vida de sus representantes de ventas (al menos, no en el contexto de este artículo).

Es crucial separar los desafíos operativos de los puntos de dolor genuinos de los clientes

Por ejemplo, digamos que sus representantes experimentan un trimestre lento y que se han perdido los objetivos de ventas durante dos meses consecutivos. Aquí es donde las cosas pueden complicarse. Ante la posibilidad de perder otro objetivo de ventas, sus representantes podrían verse tentados a lamentar la falta de clientes potenciales calificados o la calidad de los clientes potenciales asignados a ellos. Si bien esto puede ser una queja legítima, no tiene nada que ver con el dolor de sus clientes, por lo que tiene que filtrar el ruido para llegar al problema real.

Ahora digamos que sus representantes le dicen que han tenido varios tratos potenciales porque la perspectiva les dijo que el PPC es «demasiado complicado». Este es un verdadero punto de dolor para el cliente. Esto se refiere a varios puntos de dolor potenciales, incluida la falta de experiencia o capacitación, una comprensión deficiente de las mejores prácticas de PPC, presupuesto publicitario mal asignado, un malentendido fundamental sobre su producto y lo que hace, y docenas de otros problemas potenciales.

Independientemente de lo que esté causando el dolor, ahora tiene un punto de dolor que puede contrarrestar en su comercialización. ¿Recuerdas nuestra lista de puntos de dolor de esta publicación? Echemos un vistazo a los puntos críticos que identificamos, y veamos cómo podemos abordarlos en nuestro marketing:

  • Financiero: enfatice el punto de precio más bajo (si corresponde), resalte los ahorros promedio de su base de clientes, use un lenguaje que reitere un mejor retorno de la inversión.
  • Productividad: resalte las reducciones en el tiempo perdido que experimentan los clientes actuales, enfatice las características de facilidad de uso (como una vista general o un panel de control centralizado).
  • Procesos: mencione las integraciones actuales / planificadas con productos / servicios existentes (es decir, la integración de Slack con Dropbox y Salesforce), resalte cómo su producto / servicio puede hacer que las tareas típicamente difíciles o que requieren mucho tiempo sean más fáciles.
  • Soporte: ayude al target a sentirse como un socio al resaltar su soporte posterior al mercado, use el idioma de conexión («nosotros», etc…).

Es importante recordar que no puede «probar» que puede aliviar el dolor de sus prospectos, y que lo que funciona para un cliente puede no funcionar para otro. Eso es lo que hace que la validación social sea tan crucial al usar los puntos débiles de los clientes en su comercialización; las recomendaciones de boca en boca y las reseñas de los usuarios se vuelven mucho más persuasivas cuando un posible cliente ya cree que su producto o servicio podría mejorar su vida.

Qué es Pain Point Marketing o punto de dolor. – WebOnWork.es