Qué es Pain Point Marketing o punto de dolor.

Qué es Pain Point Marketing o punto de dolor como objetivo en Marketing Digital.

Para saber qué es pain point marketing o punto de dolor hay que ponerse en el lugar de su público objetivo. Es una de las tácticas que usan los profesionales del Marketing cuando desarrollan una nueva campaña.

Qué es un punto de dolor del cliente.

En la raíz, un punto de dolor es algo que un cliente conoce (si tienes suerte) y que le molesta. Es un problema esperando una solución. «No puedo hacer X» o «X me impide hacer Y».

El punto de dolor es algo a lo que reaccionas. Es algo que intentas evitar.

Pain point ejemplos.

Cuando va al médico, se le pregunta: «¿Dónde le duele?» No se le pregunta: «¿Dónde le duele más?» El buen médico no solo quiere curar lo que más le duele; él o ella quiere sanar TODOS los dolores.

La pregunta, igualmente, para el vendedor no debería ser: «¿Qué duele más?» Debería ser: «¿De cuántas maneras puedo hacer que esto duela menos?»

Se imaginan a sí mismos como alguien que está buscando una nueva casa, un restaurante, un corte de pelo o incluso un par de zapatos literalmente nuevos. Y sus primeros pensamientos Marketing serán, naturalmente, algo como: «¿Qué puedo ofrecerle a alguien en esa situación?» Eso es lo que hacen los vendedores decentes.

Pero lo que hacen los profesionales del Marketing excepcionales va un paso más allá. Preguntan: «¿Cuál es la fuente del dolor de mi audiencia?»

Puntos débiles de clientes en Marketing.

A menudo, esto se denomina “marketing de puntos débiles, pain points o puntos de dolor del cliente”. En lugar de centrarse en lo que su empresa puede proporcionar a alguien en una situación determinada, implica aliviar lo que está causando la gran incomodidad de su cliente al estar en esa situación. Puntos de dolor comunes para los consumidores son:

• Coste.
• Requisitos de tiempo.
• Inconveniencia.
• Distancia.
• Desconocimiento.
• Falta de información accesible.

La comercialización de los puntos débiles implica abordar estos problemas específicos desde el punto de vista del consumidor, en lugar de recabar una lista de cosas que proporciona su empresa.

Cada uno de los competidores de casi cualquier negocio ofrece casi lo mismo, pero ¿De manera lo que usted ofrece alivia directamente lo que más le preocupa al cliente o cliente potencial?

Para llegar a esta solución, un Marketer tiene que ir más allá de estar en la piel de la audiencia. Debe entrar en el monólogo interno del cliente / cliente. En la conversación que se lleva a cabo dentro de sus cabezas sobre lo que les está causando dolor, ansiedad y noches de insomnio.

Otro ejemplo de punto de dolor sería imaginarse a ti mismo como el propietario de un negocio que proporciona paneles solares, una industria que no todos conocen sobradamente. Ponerse en el lugar de su posible cliente le dirá que él o ella probablemente querrá ahorrar algo de dinero en las facturas de servicios públicos y / o podría estar preocupado por el medio ambiente.

Pero cuánto cuesta el Pain Point Marketing o punto de dolor.

El costo inicial es probablemente uno, por lo que empresas como esta se apresuran a anunciar los ahorros a largo plazo. Pero el costo es solo un punto de dolor. En una industria que es relativamente nueva o que es poco familiar para el público en general, hay más. ¿De qué más está preocupado el consumidor?

¿Qué tan grandes son estos paneles solares? ¿De que color son? ¿Cómo de invasiva será la instalación en mi vida doméstica? ¿Qué pensarán mis vecinos? ¿Qué pasa si un panel solar es dañado por una tormenta?

Todas las compañías de paneles solares van a comercializar los ahorros a largo plazo, pero no todas las compañías abordarán estos otros puntos de dolor específicos con su comercialización.

Esa es la esencia del marketing del punto de dolor. Y es genial ponerse en el lugar de los demás, si sólo su tiempo invertido le lastima a usted como vendedor. Todos los vendedores hacen eso. También tienes que moverte más allá  y curar cualquier otro dolor y dolor que puedan estar sintiendo.

El método «5Xqué» para encontrar los puntos de dolor de su cliente.

Así es como funciona el pain point marketing:

• Usted determina por qué situación está pasando su audiencia y con qué está luchando.

• Les demuestras que lo entiendes.

• Usted realmente se preocupa por sus problemas y quiere ayudarlos.

• Comienzas con un problema de nivel superficiales que necesitan resolver, y les preguntas «¿Por qué?» Cinco veces para extraer los puntos de dolor asociados con él. (Algo así como cuando eras niño, preguntando «¿Por qué? ¿Por qué?…» Para molestar a tus padres. El mismo trato, pero con un propósito mucho más profundo).

Aquí hay un ejemplo de un negocio usando el pain point:

Clientes: Empresarios.

Problemas básicos que necesitan resolver: el contenido de su blog no está ganando terreno con su público.

Yo: ¿Por qué quieres un contenido más atractivo?

Propietarios: Para atraer potenciales clientes.

Yo: ¿Por qué quieres atraer clientes potenciales?

Propietarios : Para obtener más ventas y ganar más dinero.

Yo: ¿Por qué quieres obtener más ventas y ganar más dinero?

Propietarios: Para que mi negocio tenga éxito.

Yo: ¿Por qué quieres que tu negocio tenga más éxito?

Propietarios: Entonces puedo tomarme más tiempo libre para pasar con mi familia.

Yo: ¿Por qué quiere tomarse un tiempo libre para pasar con su familia?

Propietario: Así puedo hacer las cosas en la vida que realmente me hacen feliz, y sabré que todo el trabajo que he realizado no ha sido en vano. Además sé que estoy brindando un servicio valioso y significativo a las personas.

Se podría decir que el » pain points significado » más acuciante de este cliente es pasar más tiempo libre con la familia.

¿Qué puntos de dolor hemos descubierto?

1. Su principal problema es conseguir la participación de su público a través del contenido de su blog.
2. Su principal necesidad es atraer clientes potenciales, obtener más ventas y ganar más dinero.
3. El resultado deseado es un negocio exitoso, dándoles más tiempo para pasar con la familia.
4. Su verdadero punto de dolor es no poder hacer las cosas en la vida que los hacen feliz, y saber que están proporcionando un valor significativo a sus clientes.

Esta es una información crucial para un Marketing de contenido. Pero es aún más crucial para la audiencia.

Si los dueños de negocios no comprenden los puntos débiles de sus clientes, ¿cómo van a resolver sus problemas?

La razón por la que tienen estos problemas es porque no han descubierto cómo resolver ellos mismos los problemas.

Entonces, es su responsabilidad y su deber es identificar estos puntos débiles y entregar productos y servicios que los solventen.

Acciones a tomar para el pain point en marketing.

1. Hable con sus clientes actuales. Hágales estas preguntas. Tenga un interés curioso en descubrir qué problemas llenan sus vidas y cómo puede ayudarlos.
2. Si aún no tiene clientes, ejecute un ejercicio similar al que hice anteriormente, y desarrolle metafóricamente las respuestas de sus clientes imaginarios. 
3. Lleva tus esfuerzos a Google. Encuentre preguntas frecuentes relacionadas con su nicho de mercado. Este es un buen punto de partida. 

Las preguntas frecuentes surgen porque abordan inquietudes comunes de una audiencia general. Sin embargo, son de nivel superficial. Así que úsalos para profundizar.

Puede que no sea un ejercicio fácil o un esfuerzo rápido, pero es vital para el éxito de su negocio y el sustento de las personas a las que presta servicios.

Cuando lo pienses de esta manera, tu motivación para completar este proceso se disparará.

Solo recuerde: es su deber identificar y atender los puntos de dolor de sus clientes.

Ese fue un método poderoso, pero pondremos algunos más que complementarán este ejercicio.

Descubra lo que sus clientes están leyendo y los problemas que están tratando de resolver.

 

Qué son los puntos de dolor del cliente.

Un punto problemático es un problema específico que los posibles clientes de su empresa están experimentando. En otras palabras, puede pensar en los puntos de dolor como problemas, claros y simples.

Como cualquier problema, los puntos débiles de los clientes son tan diversos y variados como sus propios clientes. Sin embargo, no todos los targets serán conscientes del dolor que experimentan, lo que puede dificultar la comercialización de estas personas, ya que efectivamente, tiene que ayudarles a darse cuenta de que tienen un problema y convencerlos de que su producto o servicio lo ayudará a resolverlo.

Aunque puede pensar en los puntos de dolor como problemas simples, a menudo se agrupan en varias categorías más amplias.

 Cuatro tipos principales de puntos de dolor:

• Puntos financieros : sus clientes potenciales están gastando demasiado dinero en su proveedor / solución / productos actuales y desean reducir su gasto.
• Puntos problemáticos de productividad : Sus clientes potenciales están perdiendo demasiado tiempo usando su proveedor / solución / productos actuales o quieren usar su tiempo de manera más eficiente.
• Puntos problemáticos del proceso : sus clientes potenciales desean mejorar los procesos internos, como asignar clientes potenciales a representantes de ventas o fomentar clientes de menor prioridad.
• Puntos de dolor de soporte : sus prospectos no están recibiendo el apoyo que necesitan en las etapas críticas del proceso de ventas o del proceso del cliente.

Cómo posicionar a su compañía o producto.

Descubrir Que es Pain Point Marketing o punto de dolor de los clientes en estas categorías le permite comenzar a pensar en cómo posicionar a su compañía o producto como una solución a los problemas de sus clientes potenciales.

Por ejemplo, si los puntos débiles de sus usuarios son principalmente financieros, puede resaltar las características de su producto en el contexto de un plan de suscripción mensual más bajo, o enfatizar el ROI incrementado que sus clientes satisfechos experimentan conversión después de convertirse en cliente.

Sin embargo, si bien este método de categorización es un buen comienzo, no es tan simple como identificar el precio como un punto negativo antes de señalar que su producto o servicio es más barato que la competencia.

Los problemas de muchos clientes potenciales son complejos, y pueden combinar problemas de varias de nuestras categorías anteriores. Es por eso que necesita ver los puntos de dolor de sus clientes de manera integral y presentar a su empresa como una solución no sólo para un punto de problema particularmente problemático, sino como un socio confiable que puede ayudar a resolver una variedad de problemas.

Cómo identificar los puntos de dolor de mis clientes.

Ahora que sabemos qué son los puntos de dolor, debemos descubrir cómo identificarlos realmente.

Aunque es probable que muchos de sus destinatarios experimenten puntos de dolor iguales o similares, la causa principal de estos puntos de dolor puede ser tan diversa como su clientela. Es por eso que la investigación cualitativa es una parte fundamental de la identificación de los puntos de dolor del cliente.

La razón por la que necesita realizar una investigación cualitativa (que se centra en respuestas detalladas e individualizadas a preguntas abiertas) en lugar de una investigación cuantitativa (que favorece preguntas estandarizadas y tamaños de muestra representativos y estadísticamente significativos) es porque los puntos de dolor de sus clientes son altamente subjetivos . Incluso si dos clientes tienen exactamente el mismo problema, las causas subyacentes de ese problema podrían diferir enormemente de un cliente a otro.

Hay dos fuentes principales de la información que necesita para identificar los puntos débiles de sus clientes: sus propios clientes y sus equipos de ventas y soporte. Veamos primero cómo obtener la información que necesita de sus clientes.

Preguntas y ejemplos de pain point.

Ahora echemos un vistazo a algunos ejemplos generales de preguntas abiertas que puede modificar y utilizar para descubrir puntos débiles en cualquier industria. También hemos incluido una respuesta específica de marketing para cada pregunta y darle una idea de cómo podría ser una de estas conversaciones.

1. Cuál es el mayor desafío que estás enfrentando actualmente.

Este es un comienzo de conversación, una pregunta que sólo rasca la superficie del dolor cuando el cliente lo siente. Está diseñado para que el cliente hable. No sabes exactamente a dónde irá la conversación, pero sabes que aprenderás algo nuevo.

Ejemplo de respuesta del cliente: «Recientemente hemos descubierto varias publicaciones OnLine que hablan mal de nuestra empresa y no estamos seguros de cómo manejarlo».

2.Qué pasa si el Pain Point Marketing no se controlase.

Una vez que haya identificado un punto débil, es útil saber qué tipo de estragos está causando al cliente. ¿Les está costando tiempo y dinero en el trabajo o simplemente está afectando su reputación en línea?

Este tipo de pregunta lo ayuda a evaluar los riesgos de no hacer nada frente a los beneficios de hacer un cambio. También da una idea para motivar al cliente para querer hacer cambios.

Ejemplo de respuesta del cliente: «Obtenemos muchos negocios a través del boca a boca OnLine, y no queremos que estas revisiones nos cuesten clientes».

3. Qué te ha impedido aliviar el punto de dolor.

Esta pregunta no sólo lo ayuda a identificar los posibles obstáculos que enfrenta un cliente, sino también las soluciones pasadas y presentes que han utilizado para abordar el problema. Si han probado otras soluciones, tiene la oportunidad de hacer un seguimiento y preguntar sobre esas experiencias, qué salió mal y qué habría cambiado el cliente. Conocer la historia puede ayudarlo a identificar una mejor alternativa.

Ejemplo de respuesta del cliente: «Honestamente, no sabemos nada sobre las revisiones en línea de nuestros productos, por lo que estamos estancados por ahora».

4. Cómo resolvería el problema la implementación de un nuevo sistema.

Es posible que tenga la solución perfecta para el problema del cliente, pero si sus expectativas no son realistas, es posible que nunca están contentos con los resultados. Esta pregunta se trata de medir y establecer expectativas.

Ejemplo de respuesta del cliente: «Esperamos que pueda mostrarnos cómo monitorear y responder a las conversaciones OnLine que conciernen a nuestro negocio, ya sea en las redes sociales o en sitios web especializados en revisiones».

5. Hemos descubierto que X es una fuente común de su punto de  dolor para nuestros clientes. ¿Cómo te sientes al respecto?»

Algunas personas tienen un problema con el descubrimiento del punto de dolor, y podrían usar su guía. Es posible que se hayan acostumbrado tanto a lidiar con el dolor, que ya no lo sienten de la misma manera. Este tipo de pregunta ayuda al proporcionar un marco de referencia para el cliente. No estás tratando de venderles nada o llevarlos a un tema específico. En cambio, estás ofreciendo un tema de conversación y permitiéndoles hablar sobre sus problemas únicos en relación con un punto de dolor conocido.

Ejemplo de respuesta del cliente: “Nos estamos acostumbrando a las redes sociales. Nuestro contenido recibe respuestas. Es difícil encontrar tiempo para ello cada semana.»

Cambia tu estrategia de descubrimiento de puntos de dolor.

Si realmente quiere hacer felices a sus clientes, no ofrezca soluciones basadas en conjeturas. Tómese el tiempo para hablar con clientes potenciales, hacer preguntas abiertas y escuchar activamente las respuestas. Al centrarse en el descubrimiento del punto de dolor, aprenderá más y su producto mejorará.

Sobre todo, recuerde modificar su estrategia de marketing una vez que se hayan revelado esos puntos débiles.

Llevar a cabo la investigación cualitativa del cliente.

Una de las mejores maneras de descubrir los problemas más grandes de sus clientes es escucharlos realmente .

Aprendimos cosas sobre los problemas de nuestros clientes que incluso el cuestionario más detallado nunca podría desenterrar, y nos dio la oportunidad de discutir esos problemas en el contexto de problemas más amplios que nuestros clientes están experimentando. Esto nos dio una visión muy detallada de los puntos débiles de nuestros clientes, así como una visión más amplia de cómo el clima económico actual y otros factores están afectando a las empresas reales.

Este tipo de evento es invaluable para usted como negocio. No sólo le permite conversar largamente con las personas que realmente están usando sus productos, sino que también crea un entorno en el que la resolución de problemas es un proceso de colaboración.

Realización de investigación de ventas cualitativa.

El otro recurso de investigación a su disposición es su equipo de ventas. Sus representantes de ventas trabajan en la primera línea de la batalla por los corazones y las mentes de sus clientes potenciales todos los días, lo que los convierte en una fuente invaluable de comentarios sobre los puntos débiles de sus clientes potenciales.

Sin embargo, por muy valioso que sea el feedback de su equipo de ventas, es importante distinguir los puntos de dolor de sus representantes de ventas de los puntos de dolor de sus usuarios; Los problemas de sus representantes de ventas pueden ser muy reales, pero no está creando un producto o brindando un servicio para facilitar la vida de sus representantes de ventas (al menos, no en el contexto de este artículo).

Es crucial separar los desafíos operativos de los puntos de dolor genuinos de los clientes.

Por ejemplo, digamos que sus representantes experimentan un trimestre lento y que se han perdido los objetivos de ventas durante dos meses consecutivos.

Aquí es donde las cosas pueden complicarse. Ante la posibilidad de perder otro objetivo de ventas, sus representantes podrían verse tentados a lamentar la falta de clientes potenciales cualificados o la calidad de los clientes potenciales asignados a ellos. Si bien esto puede ser una queja legítima, no tiene nada que ver con el dolor de sus clientes, por lo que tiene que filtrar el ruido para llegar al problema real.

Ahora digamos que sus representantes le dicen que han tenido varios tratos potenciales porque la perspectiva les dijo que el PPC es «demasiado complicado». Este es un verdadero punto de dolor para el cliente. Esto se refiere a varios puntos de dolor potenciales, incluida la falta de experiencia o capacitación, una comprensión deficiente de las mejores prácticas de PPC, presupuesto publicitario mal asignado, un malentendido fundamental sobre su producto y lo que hace, y docenas de otros problemas potenciales.

Identificar un pain point.

Independientemente de lo que esté causando el dolor, ahora tiene un punto de dolor que puede contrarrestar en su comercio. ¿Recuerdas nuestra lista de puntos de dolor de esta publicación? Echemos un vistazo a los puntos críticos que identificamos, y veamos cómo podemos abordarlos en nuestro marketing:

• Financiero: enfatice el punto de precio más bajo (si corresponde), resalte los ahorros promedio de su base de clientes, use un lenguaje que reitere un mejor retorno de la inversión.
• Productividad: resalte las reducciones en el tiempo perdido que experimentan los clientes actuales, enfatice las características de facilidad de uso (como una vista general o un panel de control centralizado).
• Procesos: mencione las integraciones actuales / planificadas con productos / servicios existentes (es decir, la integración de Slack con Dropbox y Salesforce), resalte cómo su producto / servicio puede hacer que las tareas típicamente difíciles o que requieren mucho tiempo sean más fáciles.

• Soporte: ayude al target a sentirse como un socio al resaltar su soporte posterior al mercado, use el idioma de conexión («nosotros», etc…).

Es importante recordar que no puede «probar» que puede aliviar el dolor de su público, y que lo que funciona para un cliente puede no funcionar para otro.

Eso es lo que hace que la validación social sea tan crucial al usar los puntos débiles de los clientes en su comercialización; las recomendaciones de boca en boca y las reseñas de los usuarios se vuelven mucho más persuasivas cuando un posible cliente ya cree que su producto o servicio podría mejorar su vida.

MÁS EJEMPLOS DE PUNTOS DE DOLOR.

Identificar los puntos débiles del negocio, y luego hacer los ajustes necesarios para aliviarlos, contribuirá en gran medida a mejorar los resultados de su empresa.

PROBLEMAS DE PROGRESO EN TU EMPRESA.
Los problemas de infraestructura aparecen con frecuencia en las empresas de rápido crecimiento. En resumen, las operaciones que funcionaron para con una docena de empleados ya no funcionan correctamente cuando alcanzas 50 o más. 

Los nuevos recursos de gestión pueden ser una solución efectiva para este punto problemático, ya que la mayoría de los empresarios suelen darse cuenta de no poder manejar todo por su cuenta.

Traer un CFO , agregar algunos gerentes de recursos humanos y permitir delegar en los especialistas que se hagan cargo de las áreas donde brillan, puede liberarlo para centrarse en el crecimiento y el desarrollo. 

Los problemas con un negocio en crecimiento, a menudo, se pueden atribuir a problemas de control derivados del equipo de liderazgo. Puede evitar estos problemas comunes al contratar y delegar.

 

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